Grenzen setzen ohne zu verletzen fällt vielen Menschen sehr schwer. Seit 22 Jahren werde ich deshalb in jedem Workshop und jedem Coaching mindestens 1 x gefragt: "Wie kann ich so Nein sagen, dass der andere nicht sauer ist?"
Meine Antwort:
Das ist die falsche Frage. Denn es ist nicht möglich, jemandem etwas abzuschlagen, OHNE dass er das irgendwie blöd findet.
Vor allem wenn du gegenüber einer bestimmten Person schon lange und oft "Ja" gesagt hast, wird dein Nein ziemlich sicher nicht mit Verständnis aufgenommen.
Stattdessen wird eher versucht, dich doch noch zu überreden - notfalls auch mit "emotionaler Erpressung" (schlechtes Gewissen machen der fiesesten Art).
Was du brauchst, ist also die Fähigkeit, dein schlechtes Gewissen auszuhalten - und standzuhalten statt einzuknicken.
Wenn du also nicht ständig mehr auf den Tisch bekommen möchtest, als du bewältigen kannst, bleibt dir nichts anderes übrig, als dich mit dem Resilienzfaktor "Souverän durchsetzen" zu beschäftigen:
Er unterstützt dich dabei, deinen Energie-Akku im grünen Bereich zu halten und gibt dir die Kraft freundlich aber bestimmt Nein zu sagen - bevor dir der Workload endgültig über den Kopf wächst.
Lerne, wie du dich souverän durchsetzt, im Umgang mit anderen sowohl Grenzen setzt als auch Brücken baust, respektierst wirst - und trotzdem sympathisch rüber kommst.
Durchsetzungsfähigkeit trainieren – sich souverän behaupten
Bist du schon einmal an die Wand gespielt worden? Frech umdribbelt oder gar gefoult? Hast du schon einmal erlebt, wie es ist, wenn das eigene Standing plötzlich bröckelt und man in Machtspielen unterliegt?
Dann hast du möglicherweise auch erlebt, wie viel Kraft es kosten kann, diese Spiele zu spielen.
„Souverän durchsetzen“ bedeutet, dass du deine Durchsetzungsfähigkeit trainierst und lernst, dich zu behaupten, ohne dabei übermäßig aggressiv oder zu zurückhaltend zu werden.
Immer lieb und nett zu sein bringt dich in der Arena des Lebens ebenso wenig auf die Gewinnerseite wie das Austeilen von unfairen Tiefschlägen.
Auf die Balance kommt es an: Zu Stärke gehört untrennbar auch Nachgiebigkeit nach dem Motto: sich biegen, so weit der Sache dienlich – aber niemals brechen.
Erkenne die eigenen Interessen und Ziele und verwirkliche diese angemessen, ohne die Qualität der sozialen Bindungen dadurch nachhaltig zu mindern – also gleichermaßen durchsetzungsstark und sympathisch.
Dafür musst du dein eigenes Statusverhalten überprüfen.
Denn wir handeln – meist unbewusst - in jeder Interaktion mit anderen ständig aus, wer gerade das Sagen hat, wessen Vorschläge eher Gehör finden und wer als „Führer“ und wer als „Folger“ wahrgenommen wird.
Mit jeder Geste, jeder Mimik und jedem Satz senden wir Signale, die darüber entscheiden, wie ernst man uns nimmt und wo wir in der Rangfolge landen:
Wir präsentieren uns als dominant und überlegen (mit klaren, kurzen Sätzen und ruhigen Bewegungen) oder ordnen uns unter, indem wir viel lächeln und körpernahe Gesten zeigen.
Je nach Dosis wirken wir souverän bis arrogant oder sympathisch bis unterlegen.
Lerne, in jeder Situation bewusst dein Verhalten an das angestrebte Ergebnis anzupassen und die „Statussignale“ der anderen zu deuten.
Gut zureden hilft selten
Du willst Fairplay? Nun, mit netten Bitten und gutem Zureden allein kommst du nicht weiter, denn überall, wo Menschen zusammen arbeiten, entsteht sofort auch eine Art Arena, in der um die beste Position in der Rangfolge gekämpft wird.
Es gilt, eine Balance zu entwickeln:
Zu Stärke gehört untrennbar auch Nachgiebigkeit nach dem Motto: sich biegen, so weit der Sache dienlich – aber niemals brechen. Oder wie bei den immergrünen Blättern des Bambus: bewegen ja, fallen nie!
Warum fällt es uns gelegentlich so schwer, uns souverän durchzusetzen und an der passenden Stelle klar und bestimmt Grenzen zu setzen?
In vielen Fällen wollen wir einfach unangenehme Konflikte vermeiden und ordnen uns lieber unter, als das Risiko einzugehen, als unangenehm dominant oder gar herrisch und unfreundlich wahrgenommen zu werden.
Natürlich möchten wir trotzdem Gehör für unsere Ideen und Vorschläge finden, uns vor Überlastung schützen oder unfaire Angriffe abwehren.
Wir alle möchten angemessene Anerkennung bekommen und unsere eigenen Interessen verwirklichen, kurz: uns durchsetzen.
Aber was ist der beste Durchsetzungsstil?
Immer lieb und nett sein bringt dich ebenso wenig auf die Gewinnerseite wie unfaire Kampfhandlungen. Im ersten Fall nimmt man dich und deine Belange nicht wirklich ernst, im zweiten Fall musst du mit Ver- geltungsmaßnahmen der Unterlegenen rechnen – die Zusammenarbeit wird konfliktreich.
„Wer sich nicht wehrt, der wird nicht geehrt.“
Alte Bauernweisheit
Auf die Balance kommt es an
Durchsetzungsfähigkeit bedeutet, die eigenen Interessen und Ziele zu kennen und angemessen zu verwirklichen. Im Idealfall, ohne die Qualität der sozialen Beziehungen nachhaltig zu beeinträchtigen.
Ein Balanceakt, den du zwischen Abgrenzung von anderen und Kooperation mit anderen vollbringen musst.
Doch es lohnt sich:
Sich mit den eigenen Ideen, Talenten, Fähigkeiten und Zielen durchzusetzen, steigert nicht nur deine Wettbewerbsfähigkeit – es stärkt auch deine Resilienz, bringt dir mehr Selbstbewusstsein und Lebensqualität.
Statusspiele: Das Gerangel um den Rang
Erfolg im Beruf (und im Leben) hängt nicht nur von der Leistung ab, sondern auch von unserem persönlichen Auftreten - und davon, wie wir mit anderen Menschen kommunizieren und dabei Machtverhältnisse gestalten.
Ob wir als machtvoll oder machtlos wahrgenommen werden und wie gut wir uns aufgrund dieser Einschätzung von anderen durchsetzen können, wird auch stark durch meist unbewusst ausgesendete Status-Signale bestimmt.
In jeder Situation legen wir mit Stimme, Gesten und Worten unsere Position in der „Hackordnung“ immer wieder neu fest.
Bei jedem Gegenüber handeln wir unseren Status neu aus, indem wir uns permanent über- und unterordnen.
Statusspiele – das Gerangel um den Rang – finden unausweichlich immer und überall statt.
Um das Spiel zu gewinnen, ist richtiges und vor allem bewusstes Statusverhalten entscheidend:
Menschen, die wissen, wann sie hochstapeln müssen und wann sie lieber tief spielen sollten, setzen ihre Ziele durch. Und das nicht nur souverän, sondern auch sympathisch.
Beispiel Barack Obama
Wenige Tage nach seinem Wahlsieg im November 2009 besuchte Barack Obama mit seiner Gattin das Weiße Haus. Als Hausherr empfing ihn der Präsident der Vereinigten Staaten, George W. Bush.
Die Begrüßungsszene machte Geschichte. Der junge Senator aus Illinois deklassierte den mächtigsten Mann der Welt innerhalb weniger Sekunden:
Obama ging mit aufrechter Haltung und stetem Augenkontakt auf Bush zu, ergriff seine Hand und fasste den deutlich älteren Mann mit der Linken am Oberarm. Dies wirkte souverän und gönnerisch.
Wenige Augenblicke später bewegten sich der Präsident und sein designierter Nachfolger in Richtung Haupteingang. Obama wies Bush den Weg und überließ ihm den Eintritt – als sei er bereits Herr des Hau- ses.
Was Obama mit seiner Körpersprache zum Ausdruck brachte, ist nichts anderes als Statusverhalten. Die Signale, die er ausstrahlte, waren Statussignale.
Formal bekleidete Obama nicht den hohen Rang, den Bush zu diesem Zeitpunkt noch innehatte. Doch aufgrund seines Wahlsieges fühlte er sich innerlich überlegen, und das zeigte er, freilich ohne George W. Bush auf offensichtlich arrogante Weise zu behandeln.
Dominieren und Unterordnen
Als Erster erkannt und thematisiert hat das Statusverhalten Keith Johnstone, einer der Erfinder des modernen Improvisationstheaters.
Er war es auch, der die Begriffe Hoch- und Tiefstatus geprägt hat.
Angeregt durch die Thesen des britischen Verhaltensforschers Desmond Morris kam er darauf, dass Geschichten von Dominanz und Unterwerfung handeln.
Seine Entdeckung:
Wenn er Schülern den Auftrag gab, sich auf der Bühne gegenseitig zu dominieren bzw. unterzuordnen, war ihr Spiel besonders lebendig und echt. Die Schauspieler brauchten sich nur in den ihnen zugeschriebenen Status hineinzuversetzen – und schon entwickelten sich ihre Dialoge und Gesten von selbst.
Auf den Businesskontext übertragen bedeutet das:
Wenn du dir vor einem Gespräch klarmachst, mit welcher inneren Haltung du mit deinem Gegenüber kommunizieren willst, trittst du besonders gewinnbringend auf.
Ziele erreichst du am besten mit Statusflexibilität
Dabei geht es jedoch keinesfalls darum, immer ein Hochstatusverhalten an den Tag zu legen. Im Gegenteil: Wer etwa als Manager eine Unternehmensstrategie vorantreiben will, muss im Statusspiel mitunter tiefstapeln, sich auf die Ebene der Mitarbeiter begeben und die Mitarbeiter gleichzeitig erhöhen, um sie für die neue Strategie zu gewinnen.
Wichtig ist nur, das Ziel im Auge zu behalten – dann kann das Tiefspielen den Weg zum Ziel ebnen.
Ein Beispiel hierfür ist Christian Blanc.
Der Ex-Vorstandschef von Air France - so beschreiben es Lehner und Ötsch unter Berufung auf eine INSEAD-Fallstudie - übernahm die Fluglinie 1993 in einem schlechten Zustand.
Statt wie sein gescheiterter Vorgänger mit einer Hochstatusstrategie drastische Kostensenkungen anzu- kündigen, wählte Blanc eine Tiefstatusstrategie, indem er den Status der Mitarbeiter erhöhte:
Er sprach sie persönlich an, redete intensiv mit ihnen über ihre Meinung von der Firma, veröffentlichte Berichte aus der Belegschaft, usw.
Die Folge:
Seinem Kostensenkungsprogramm, das weit über die Pläne seines Vorgängers hinausging, stimmten schließlich 81 Prozent der Mitarbeiter zu.
Wünschst du dir mehr Durchsetzungsvermögen?
Möchtest du endlich die nächste Gehaltsstufe erreichen, befördert werden, ins Management aufsteigen? Und die Anerkennung genießen, die du verdienst? Ist es dir wichtig dabei authentisch und ganz Frau zu bleiben?
Dann komm´ in mein Durchsetzungstraining für Frauen!
Sozialer Status versus persönlicher Status: Wo ist der Unterschied?
Das Beispiel zeigt: Mit Status lässt sich spielen.
Selbst ein CEO muss nicht immer chefig-zackige Anweisungen geben, sondern kann sein Verhalten flexibel den Erfordernissen der Situation anpassen.
Dies allerdings nur in demjenigen Rahmen, den der soziale Rang zulässt. Genauer gesagt: dein persönlicher Status, den du je nach Situation variierst, darf in seinen Signalen nicht gänzlich im Widerspruch zu deinem sozialen Status stehen, den du fest innehast.
Worin aber unterscheiden sich sozialer und persönlicher Status?
Der soziale Status definiert sich über die formale Position in der Gesellschaft und im Unternehmen. Er resultiert aus Titeln, Ämtern, Auszeichnungen und findet seinen Ausdruck in Statussymbolen.
Der Dienstwagen und die Zahl seiner PS, die Lage des Büros in einem oberen Stockwerk oder nahe am Erdgeschoss, die Zahl der Fenster im Büro, die Größe des Schreibtischstuhls, der dicke Füller oder der dünne Kuli:
All diese Dinge drücken aus, welchen Rang im Unternehmen du bekleidest. Deinen sozialen Status hast du - und den kann dir so schnell keiner nehmen.
Persönlicher Status hingegen ist eine Frage des Verhaltens. Er entspringt deiner jeweiligen Haltung, die du situativ in den gerade gegebenen Umständen einnimmst und deinem Gegenüber entgegenbringst.
Der persönliche Status ist mit jeder neuen Kommunikation potenziell veränderbar.
Er entscheidet maßgeblich darüber, ob du von deinem Gegenüber als sympathisch oder unsympathisch, kompetent oder unfähig, selbstsicher oder unsicher wahrgenommen wirst.
Ebendies macht persönliches Statusverhalten so bedeutsam.
Der soziale Status vermag den persönlichen nicht zu ersetzen. Denn als Führungskraft musst du dich ständig behaupten.
Ein Amt alleine stattet seinen Träger noch nicht mit der notwendigen Autorität aus. Der soziale Status vermag den persönlichen Status aber zu unterstützen:
Wenn die englische Königin sagte: „I`m not amused“, gefror uns das Blut in den Adern – während derselbe Satz bei sozial weniger hochstehenden Menschen weitaus geringere Wirkung erzielt.
Umgekehrtes gilt jedoch nicht. Das heißt:
Wer persönliches Hochstatusverhalten an den Tag legt, hebt in der betreffenden Situation damit nicht zugleich seinen sozialen Status.
Und wer sich sogar komplett über seinen sozialen Rang hinwegsetzt, handelt sich schnell Probleme ein – und zwar Probleme, die schwer zu lösen sind, weil die Ursache meist nicht erkannt wird.
Der soziale Status setzt unausgesprochene Grenzen
Ein Beispiel: Ein Mitarbeiter, zwei Meter groß, von kräftiger Statur und mit tiefer Stimme ausgestattet, hat seit zwei Jahren ein äußerst gespanntes Verhältnis zu seinem Vorgesetzten.
Es begann mit einer Meinungsverschiedenheit, die zum Streit eskalierte.
Irgendwann ging der Mitarbeiter zu seinem Chef mit denWorten:
„Meinetwegen können wir gerne bei null beginnen und unseren Streit begraben. Lassen Sie uns einfach eine dicke Betondecke drüberlegen und neu starten.“
Das Ergebnis:
Die Situation ist noch unbefriedigender als zuvor. Der Vorgesetzte redet nur noch das Allernötigste mit seinem Mitarbeiter.
Was ist passiert?
Der Mitarbeiter hat bereits durch seine körperliche Ausstattung und entspannte Art eine hochstatusbe- fördernde Präsenz.
Allein dadurch könnte der Vorgesetzte mehr Respekt vor seinem Mitarbeiter haben, als es dem gege- benen Rollenverhältnis gut tut. Durch das, was der Mitarbeiter dann noch gesagt hat, hat er einen überschießenden persönlichen Hochstatus gegenüber der sozial höher gestellten Führungskraft eingenommen – was ihm nicht zusteht. Und dass ihm das nicht zusteht, bekommt er nun zu spüren.
Im neuen Team geht`s erst mal nur um eins: Die Hackordnung!
In einem vertretbaren Rahmen aber – und vor allem dort, wo die Karten des sozialen Rangs noch nicht verteilt sind – sollte jeder, der Geltung haben will, zu passender Gelegenheit Hochstatussignale aussenden.
Zum Beispiel dann, wenn die Geschäftsführung des Unternehmens ein neues Projekt beschließt und hierfür ein Team einsetzt, dessen Mitglieder sich nur teilweise kennen, aber alle auf derselben Hierarchie-Ebene arbeiten.
Die erste Arbeitssitzung eines solchen Teams bringt höchstwahrscheinlich keinerlei inhaltlichen Output. Dennoch ist die erste Sitzung entscheidend für den Fortgang des Projekts.
Denn innerhalb der ersten sechzig Minuten werden die Kernelemente der teaminternen Rangordnung festgelegt. Manche Teammitglieder nutzen die Vorstellungsrunde in einem Projekt zur geschickten Selbstdarstellung – während andere als graue Maus oder als Angeber wahrgenommen werden.
Hier ist nicht der inhaltliche Input ausschlaggebend, sondern das bewusste Aussenden von Machtsignalen, ohne unsympathisch zu wirken.
Wer beim ersten Treffen beeindruckt oder gar die Sitzung moderiert, wird aller Wahrscheinlichkeit nach auch in der nächsten Teamsitzung als Führungsfigur wahrgenommen.
Bei anderer Gelegenheit wiederum sind eher Tiefstatussignale angezeigt. Zum Beispiel, wenn du als Chef merkst, dass ein Mitarbeiter dir gegenüber verkrampft ist.
Dann erleichterst du dem Mitarbeiter das Gespräch mit dir, wenn du dich auf ihn einstellst und deinen Status etwas senkst.
Konkret kann das so aussehen:
Hochstapeln oder tief spielen – beides kann richtig sein
All das zeigt: Flexibilität im Umgang mit Statussignalen ist die Grundlage für erfolgreiche Kommunikation.
Hochstatus ist ebenso wenig automatisch gut wie Tiefstatus automatisch schlecht wäre. Ganz im Gegenteil: Beide Kommunikationsweisen haben Vor- und Nachteile, derer wir uns bewusst sein sollten.
So können Hochstatussignale dafür sorgen, dass wir mit Distanz wahrgenommen werden, als selbstbewusst und Respekt einflößend. Ein Übermaß davon schlägt jedoch schnell ins Gegenteil um – dann wird unser Verhalten als arrogant, unnahbar und bedrohlich begriffen.
Ebenso sind Tiefstatussignale eine Möglichkeit, als sympathisch, zugänglich und uneitel aufzutreten – während sie im Übermaß unsere Autorität untergraben und uns unsicher und auf naive Weise nett erscheinen lassen.
Für den flexiblen Umgang mit Statussignalen hilft es, sich klarzumachen:
Wir verhalten uns äußerlich nicht immer so, wie wir uns innerlich fühlen. Mitunter fühlen wir uns innerlich klein, nehmen also einen inneren Tiefstatus ein, während wir nach außenhin den Macker raushängen lassen - also Hochstatussignale senden.
Gerhard Schröder ist es vermutlich so ergangen, als er nach der Bundestagswahl 2005 trotz Wahlniederlage in der Elefantenrunde wie ein Sieger daherkam. Seine Gestik und Wortwahl war aggressiv, mit diabolischem Grinsen blickte er seiner Kontrahentin Angela Merkel ins Gesicht, er saß breitbeing da und säuberte, während Merkel sprach, provokant seine Krawatte.
Solche übertriebenen Gesten sind meist Zeichen innerer Unsicherheit.
Menschen, die sich häufig auf diese Weise verhalten, deren bevorzugtes Grundmuster also „innen Tiefstatus – außen Hochstatus“ ist, sind unbeliebt und laufen Gefahr, sich zu isolieren.
Eine treffende Bezeichnung für diese Status- Typen ist daher Alpha-Ekel.
Statusfragen in Politik ...
Dass es in der Politik um Statusfragen geht, ist keine Frage. Bei Bundestagsdebatten oder wenn Staatschefs sich begrüßen, untersuchen wir die eingefangenen Fernsehbilder automatisch danach:
Wer zeigt durch seinen Auftritt, dass er höher steht als sein Gegenüber? Wessen Aussagen haben mehr Gewicht? Wie verteilt sich die Macht?
... und in unserem Alltag
In unserem Alltag aber blenden wir das Thema meist aus.
Wie wir uns im privaten Miteinander, vor allem aber auch am Arbeitsplatz, unentwegt über- oder unterordnen, darüber wird kaum gesprochen.
Meist machen wir es uns noch nicht einmal klar. Dabei sind Dominanz und Unterordnung notwendige Elemente der Kommunikation.
Über Statussignale schränken uns andere ein und kontrollieren uns. Von unserem Gegenüber gesendete starke Hochstatus-Signale hemmen uns in unserer Kreativität und unserem Ausdruck – das Gleiche tun wir umgekehrt mit anderen.
So kann es zu schweren Konflikten kommen, in denen einer herausplatzt: „Sie akzeptieren mich nicht“ oder „Dauernd stellst du dich über mich!“ oder „Sie halten sich wohl für etwas Besseres“.
Reflexion des eigenen Statusverhaltens
Nicht nur im Hinblick auf Streitsituationen ist es lohnend, sich gezielt mit dem eigenen Status auseinanderzusetzen.
Eine permanente Statusreflexion kann verhindern, dass es überhaupt zu manchen Konflikten kommt. Darüber hinaus bewirkt die Beschäftigung mit Statusfragen noch viel mehr, insbesondere auch für Führungskräfte, die in Sandwich-Positionen stecken:
Sie können sich durch bewusstes Statusverhalten in ihrer Rolle als Führungskraft besser positionieren und in jeder Situation Akzeptanz finden – bei ihren Mitarbeitern ebenso wie bei den höhergestellten Verantwortungsträgern.
Unmerklich, in jeder Interaktion, in jeder Geste, jeder Mimik, jedem Satz handeln wir aus, wer in der aktuellen Situation das Sagen hat. Es gibt im beruflichen Kontext keine Gesprächssituation, in der Menschen denselben Rang teilen.
Auch wenn der Rangunterschied oftmals nur minimal ist, ein gewisses Gefälle ist immer vorhanden.
Das liegt an den Signalen, die wir aussenden. Wir unterscheiden Hochstatus- von Tiefstatussignalen:
Hochstatus
Da wir unseren Status bei jeder Begegnung neu aushandeln, haben wir in jedem Gespräch die Wahl: Wir können uns als überlegen und dominant präsentieren und klare Grenzen setzen.
Dann senden wir Hochstatussignale an unser Gegenüber: Wir zeigen wenig Mimik, sprechen in klaren, kurzen Sätzen, bewegen uns ruhig, machen ausladende Gesten und nehmen uns in unseren Ausführungen viel Zeit.
Tiefstatus
Oder wir präsentieren uns als jemand, der sich unterordnet. Im Tiefstatus lassen wir dem anderen Raum und stellen Nähe her, indem wir lächeln, sprachliche Weich- macher wie „vielleicht“ und „ein bisschen“ verwenden, den Kopf zur Seite legen und körpernahe Gesten zeigen.
Die Dosis macht das Gift
Je nach Ausprägung – die Dosis macht das Gift – wirken wir im Hochstatus souverän und kompetent bis hin zu arrogant oder aggressiv.
Im Tiefstatus bekommen wir eher Sympathie und bauen Brücken. Wenn die Tiefstatussignale allerdings übertrieben werden, erscheinen wir unsicher und unterlegen.
Du hast die Wahl
Du solltest vor jeder Aktion eine Wahl treffen:
Was ist deinem jeweiligen Ziel dienlich?
Dabei geht es keinesfalls darum, immer ein Hochstatusverhalten an den Tag zu legen.
Im Gegenteil: Wer etwa als Manager eine Unternehmensstrategie vorantreiben will, muss im Statusspiel mitunter tiefstapeln, sich auf die Ebene der Mitarbeiter begeben und die Mitarbeiter gleichzeitig erhöhen, um sie für die neue Strategie zu gewinnen.
Wichtig ist nur, das Ziel im Auge zu behalten, dann kann das Tiefspielen den Weg zum Ziel - und zu wirklich souveräner Durchsetzungskraft ebnen.
Zwei Tricks, um Grenzen zu setzen, ohne zu verletzen
Es gibt zwei bewährte Tricks, um Grenzen zu setzen, die dein Gegenüber nicht als Verletzung wahrnimmt:
Trick 1
Wenn dein Chef in einem Meeting sagt „Sie sind für nichts zu gebrauchen”, dann kann man sich zwar eine schlagfertige Antwort ausdenken, aber das wird in einem solchen oder ähnlichen Fall zum einen schwerfallen, zum anderen traut man sich das verständlicherweise eher nicht und es wäre langfristig auch nicht zu deinem Vorteil.
Ich verrate dir einen bewährten Trick, wie du trotzdem etwas erwidern kannst, das einen Ausgleich für dich schafft - aber niemanden verletzt.
Der Trick besteht darin:
Du sprichst von deinem Gefühl!
„Ich fühle mich durch Sie vor allen zurückgesetzt, Herr Paulsen.”
Du setzt einfach nur die Worte „ich fühle ...“ in die Aussage und dann beschreibst du den Zustand, in den du dich durch den anderen hineinversetzt erlebst.
Dein eigenes Gefühl zu beschreiben, beleidigt niemanden – aber es weist den anderen trotzdem in die Schranken!
Es wirkt als Verstärker, wenn du danach noch den Namen des Angreifers anfügst: „Ich fühle mich durch Ihre Aussage gekränkt, Frau Rothermund.“
Dieser Trick lässt sich übrigens auch sehr gut in deiner Beziehung einsetzen!
Trick 2
Dein Chef oder ein Kunde wird dir gegenüber laut, ungerecht oder unverschämt?
Und du kannst aus begreiflichen Gründen nicht ebenso gegenhalten?
Dann versuche doch einmal folgende elegante Variante einer „Bremse“:
Sage mit einem freundlichen Lächeln „Wir verlieren an Höhe, Herr Schmidt.“
Das funktioniert immer!
Ich wende diesen Trick immer wieder gerne und mit Erfolg an.
Der Königsweg der Durchsetzungsfähigkeit: der „nahbare Souverän“
Durchsetzungsfähigkeit heißt, klare und angemessene Grenzen setzen können, um fair behandelt zu werden, und liegt zwischen den beiden Extremen „rücksichtslose Aggressivität“ und „defensive Passivität“.
Ein wirklich durchsetzungsfähiger Mensch lebt keines der beiden Extreme aus.
Aggressive „Alpha-Ekel“ verhalten sich anderen gegenüber fordernd, arrogant, sehr distanziert und unfreundlich.
Damit rufen sie starke Ablehnung hervor, wenn sie auch mit diesem Durchsetzungsstil häufig durchaus ihren Willen bekommen.
Passive „Immerlieb“ wirken schwach, sind machtlos und stellen ihre eigenen Interessen zugunsten anderer zurück.
Dieses Verhalten bringt ihnen einige Sympathie, allerdings nimmt sie niemand besonders ernst, und „Alpha- Ekel“ fühlen sich durch das unterwürfige Verhalten erst richtig bestätigt und drehen voll auf !
Der goldene Mittelweg
Menschen, die sich souverän durchsetzen können, wählen den goldenen Mittelweg und zeigen einen balanciert-flexiblen Durchsetzungsstil, denn sie wissen, wie sie ihren Standpunkt deutlich machen - ohne andere daran zu hindern, das Gleiche zu tun.
5 Durchsetzungsstile - und berühmte Protagonisten
Auf Basis des Werte- und Entwicklungsquadrats von Paul Helwig und Friedemann Schulz von Thun habe ich das Statusverhalten typisiert und kategorisiert.
Mein Modell beschreibt fünf Statustypen und hilft, unser eigenes Verhalten besser zu verstehen, aber auch, unser Gegenüber besser einzuordnen.
Erkennst du dich in einem oder auch mehreren Stilen wieder?
Tiefstatus: Sympathie
Das Herz steht bei den Zeichnungen als Symbol für
Hochstatus: Respekt
Die Krone steht für
Herzlichen Dank für die Illustrationen an den Künstler Udo Linke!
Die fünf Statustypen sind:
1
Unsicherer Durchsetzungsstil: Immerlieb
Innerlich unsicher und wenig selbstbewusst.
Nach außen hin im andauernden und übertriebenen Tiefstatus.
Die Krone liegt zerbrochen am Boden, das Herz steht überdimensional groß im Vordergrund.
Wirkt dadurch unterwürfig, schwach, unsicher, harmoniesüchtig und unterlegen.
Ist beliebt, weil man ihm problemlos Extraarbeiten aufbürden kann, wird aber auch bei hoher Qualifikation nicht als Führungsfigur akzeptiert.
Immerliebe sind machtlos und ringen erfolglos um Respekt und Rang.
Beispiele:
Charlie Chaplin in seinen unterwürfigen Rollen, Heinz Erhardt.
2
Aggressiver Durchsetzungsstil: Alpha-Ekel
Innen unsicher und wenig selbstbewusst.
Nach außen hin dagegen dominant und im andauernden übertriebenen Hochstatus.
Die Krone ist so riesig, dass sie in die Augen rutscht - und das Alphaekel fast nichts mehr sieht. Das Herzchen ist dafür in die Unterhose gerutscht...
Wirkt arrogant, aggressiv, unzugänglich, fordernd.
Alpha-Ekel sind unbeliebt und locken keine Loyalität.
Bei Höherrangigen werden sie schnell als Konkurrenz wahrgenommen.
Alpha-Ekel laufen große Gefahr, sich zu isolieren.
Beispiele:
Donald Trump, Gerhard Schröder in der Elefantenrunde nach seiner Wahlniederlage, J. Ackermann im Mannesmann-Prozess mit dem berüchtigten Victory-Zeichen.
3
Offensiver Durchsetzungsstil: Umsetzer
Innerlich und im Außenauftritt selbstbewusst und souverän.
Wird als Führungsfigur wahrgenommen, die sich durch Durchsetzungsfähigkeit, Sachlichkeit und professionelle Distanziertheit auszeichnet.
Die Krone wird offen aber angemessen getragen, das Herz sitzt auf dem rechten Platz.
Seine höfliche Selbstsicherheit und Autonomie macht ihn zum souveränen Einzelkämpfer, der vielen wenig zugänglich scheint.
Er hat kein Problem damit, auch einmal unpopuläre Entscheidungen gegen jeden Widerstand durch- zusetzen.
Er ist weniger konsensorientiert als der im Folgenden beschriebene Sympathieträger.
Beispiele:
Rene Obermann, die eiserne Lady Margaret Thatcher.
4
Defensiver Durchsetzungsstil: Sympathieträger
Innerlich sehr selbstsicher, nach außen hin in der Kommunikation jedoch eher im Tiefstatus.
Wirkt souverän und zeichnet sich durch Freundlichkeit, Menschlichkeit und Herzlichkeit aus.
Hat ein "großes Herz". Die Krone ist spürbar - wird aber nicht zur Schau getragen.
Baut Brücken, lässt Nähe zu und zieht Menschen an.
Hat manchmal das Problem, von Hochstatuspersonen als zu nett wahrgenommen zu werden.
Beispiele:
Dalai Lama, Mahatma Gandhi.
5
Balanciert-flexibler Durchsetzungsstil: Nahbarer Souverän
Balanciert zwischen den Polen.
Ist sehr selbstsicher und schafft es, zwischen den Stati „Umsetzer“ und „Sympathieträger“ wahrgenommen zu werden.
Er vereint deren Stärken in sich.
Sendet nach außen sowohl Tiefstatus- als auch Hochstatussignale.
Herz und Krone jongliert er passend zum jeweiligen Ziel und Kontext.
Bindet Menschen an sich, wird jedoch jederzeit als Führungskraft und Entscheidungsträger akzeptiert.
Entspricht dem kommunikativen Ideal.
Beispiele:
Barack Obama, Anne Will.
Durchsetzungsstile lassen sich ändern
Keiner dieser Durchsetzungsstile ist unabänderlich.
Wir alle haben je nach Situation schon Verhaltensweisen aus allen Quadranten gezeigt und tun es immer wieder.
Wir sind flexibel in unserem Statusverhalten und passen es jeweils automatisch unserem Gegenüber an. Ziel ist es, sich dieses Verhalten bewusst zu machen und gezielt einzusetzen.
Die Qualitäten der beiden oberen grünen Quadranten (siehe Grafik) können nur dann eine konstruktive Wirkung entfalten, wenn sie als zwei „Schwestertugenden“ begriffen werden, die den jeweils gegensätzlichen Pol vor einer negativen Übertreibung bewahren:
Zu viel Menschlichkeit ohne das positive Gegengewicht von Sachlichkeit und professioneller Distanziertheit verkommt sonst zur naiven Nettigkeit des „Immerlieb“.
Umgekehrt würde die Überbetonung der Qualitäten aus dem Quadranten rechts oben - dem des Umsetzers ohne Korrektiv der Schwesterntugend zu deren Übertreibung führen und im „Alpha- Ekel“ münden.
Ohne die Fähigkeiten des „Sympathieträgers“ würden die wichtigen Verhaltensweisen des „Umsetzers“ ins Negative verkehrt werden: Wir tun des Guten zu viel und werden als arrogant, fordernd und aggressiv wahrgenommen.
Ohne die Durchsetzungsfähigkeit des "Umsetzers“ hingegen wirken wir allzu freundlich, werden in der Folge nicht mehr ernst genommen - und laufen Gefahr, dass man uns die Butter vom Brot nimmt.
Die Entwicklungsrichtung verläuft also von einer „Tugend“, die durch Überbetonung keine mehr ist, zur Schwestertugend, von der es Anteile braucht, um das Ideal des „nahbaren Souverän“ zu erreichen.
Menschen neigen dazu, während ihrer Entwicklungsbestrebungen von einem Extrem ins andere zu fallen (Überkompensation).
So ist der Wandel vom „Immerlieb“ zum „Alpha-Ekel“ keinesfalls ungewöhnlich:
Wenn jemand immer wieder die Erfahrung macht, nicht ernst genommen zu werden, kann er heftige Be- strebungen entwickeln, aus seinem Verhaltensmuster zu entfliehen.
Würde er das nicht tun, würde ihn sein Umfeld auch kaum aus der „Schublade“ entlassen!
Meist gelingt es nicht gleich, sich in einen der positiven Zielquadranten zu bewegen – stattdessen entwickeln sich viele „Immerliebe“ erst einmal zum „Alpha- Ekel“.
Der Grund:
Ein „Immerlieb“ muss lernen, Sympathieverluste auszuhalten und mehr Unabhängigkeit von der Zustimmung seiner Umwelt zu erlangen.
Diese Lernerfahrung kann er im Extrem als „Alpha-Ekel“ machen und dabei üben, auch einmal richtig „böse“ zu sein..
Umgekehrt wird ein entwicklungsbereites „Alpha-Ekel“, das genug davon hat, abgelehnt zu werden, häufig besonders angepasst agieren.
Diese Entwicklung vom „Alpha-Ekel“ zum „Immerlieb“ ist besonders nach großen Lebenskrisen zu beobachten, zum Beispiel nach einer wiederholten Scheidung, Kündigung oder nach beendeten Freund- schaften.
Die Sorge, an seinen Verhaltensmustern zu scheitern, führt zum extremen Verhaltensgegenteil, bis schlussendlich die Entwicklung in eines der positiven Verhaltensmuster gelingt.
Es braucht Selbstbewusstsein und schlicht Übung, um zu der idealen Kommunikationsfähigkeit eines nahbaren Souveräns zu gelangen.
Die Übergänge zwischen den Durchsetzungsstilen der verschiedenen Quadranten sind also stark dynamisch.
Dieses Wissen macht es besonders wertvoll, uns einem „Grundtypen“ zuzuordnen und dementsprechend vor gewissen Negativdynamiken in Acht zu nehmen.
So sollten „Umsetzer“ besonders in Stresssituationen stark darauf achten, Hochstatussignale nicht auf überzogene Weise zu verwenden. Ackermanns „Victory“ im Gerichtssaal beim Mannesmann-Prozess, seine provozierend selbstsichere Körpersprache und Gestik führte zu deutschlandweiter Empörung, die auch dann noch anhielt, als Ackermann erklärte, seine Geste sei ein Scherz gewesen.
Als Angeklagter hätte es dem Vorstandsvorsitzenden der Deutschen Bank eher angestanden, einige wohldosierte Tiefstatussignale auszusenden.
Ebenso wichtig ist es für „Sympathieträger“ beispielsweise, in Verhandlungssituationen nicht zu viele Tiefstatussignale auszusenden. Ansonsten werden sie, gerade wenn sie einem „Umsetzer“ gegenübersitzen, schnell als „Immerlieb“ wahrgenommen.
Hier ist der bewusste Einsatz von Hochstatussignalen entscheidend für einen Verhandlungserfolg.
Wenn du situationsadäquat zwischen den Statuspolen wechselst, landest du genau dort, wo Barack Obama stand.
Nicht, dass du Staatspräsident werden sollst. Aber du genießt dann das, was jeder Mensch und vor allem jede Führungskraft haben sollte: nämlich jederzeitige Akzeptanz.
In guten Zeiten wirst du vielleicht nicht immer geliebt. Aber in schlechten Zeiten auch nicht gehasst.
11 Tipps für durchsetzungsstarkes Verhandeln
Erinnerst du dich an deine letzte Gehaltsverhandlung oder dein letztes Verkaufsgespräch?
Wie hast du reagiert, als dein Vorgesetzter oder Kunde dir Sätze sagte wie: „So viel wollen wir nicht zahlen“ Oder: „Das kommt nicht in Frage“?
Viele von uns tendieren in einer solchen Situation instinktiv dazu, Tiefstatus- bzw. Unterwerfungssignale auszusenden:
Wir schauen kurz nach unten, drehen den Kopf weg oder fassen uns ans Ohr oder die Nase.
In der Regel haben wir dann schon verloren. Der Verhandlungspartner spürt, dass er uns im Preis drücken kann.
Und das wird er tun!
1
Zeige Hochstatusverhalten!
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2
Rangel mit!
„Rang geht vor Inhalt” lautet die Spielregel Nummer eins im Karrierespiel.
Es ist die Kommunikationsregel, die alle anderen dominiert!
Die erste Viertelstunde eines Meetings gehört dem Aushandeln der Rangfolge unter den Teilnehmern. Versuchst du vor Ablauf dieser Zeit einen inhaltlichen Beitrag zu leisten, läufst du Gefahr, kein Gehör zu finden!
Um die Rangordnung zu installieren, wird statusorientiert kommuniziert, um sich gegenseitig über- oder unterzuordnen und sich vor allem nach unten möglichst klar abzugrenzen.
Frauen haben dieses Bedürfnis meist weniger stark ausgeprägt als Männer, sollten das Spiel aber mitspielen, wenn sie ernst genommen werden wollen.
Nicht mitmachen hat zur Folge, dass du auf einer der untersten Positionen in der Hackordnung landest und damit stark an Durchsetzungskraft verlierst.
Betrachte es einfach als Spiel mit Regeln, guten oder weniger guten Zügen und Fouls und nimm es leicht.
Du wirst sehen, es kann richtig Spaß machen.
Oft beginnt das Gerangel um die beste Position schon vor dem Meeting:
Wer kommt mit welchem Verbündeten, wer ignoriert wen, wer dienert sich mit einem Kaffee beim Chef an?
Selbst die Begrüßung gibt Aufschluss:
Schaut ein Kollege beim „Guten Tag“ sein Gegenüber nicht an, ist das ein Ausdruck von Desinteresse und Missachtung.
Er stellt sich damit über den anderen.
Klopft ein Team-Mitglied einem anderen auf die Schulter, ist das ein Übergriff, der zeigen soll:
„Ich stehe über dir.“
Da hilft nur, die Kollegen freundlich, aber deutlich zu einer angemessenen Reaktion zu zwingen, zum Beispiel: die Hand festhalten und den Kollegen in ein Begrüßungsgespräch verwickeln, Berührungen mit Berührungen erwidern.
Oder aber: die unangemessenen Aktionen im Meeting retournieren, indem man auf die Diskussionsbeiträge der jeweiligen Person noch einen draufsetzt und sich damit in eine bessere Position bringt.
3
Beteilige dich aktiv!
Wer bei der morgendlichen Konferenz oder im Projektgespräch nur seine Zeit absitzt, verschenkt wertvolle Punkte im Spiel um die spannendsten Arbeitsaufgaben und die besten Karrierechancen. Quer durch alle Branchen und Hierarchieebenen gilt: Wer im Meeting
einfach nur anwesend ist, manövriert sich aus dem Blickfeld, egal, worum es in der Diskussion geht. Und das hat Konsequenzen an vielen Stellen.
4
Definiere deine Ziele!
Wichtig ist vor allem zu erkennen, ob es sich beim nächsten Meeting um eine hierarchische oder non-hierarchische Veranstaltung handelt.
Sprich: Lädt der Chef zum Meeting ein oder ist es eine Sitzungsrunde mit gleichgestellten Kollegen?
Die Antwort auf diese Frage gibt Hinweise, welche Erwartungen es möglicherweise an dich gibt.
Daraus kannst du deine Ziele ableiten:
Willst du inhaltliche Themen platzieren oder Kontakte im Kollegenkreis herstellen?
Das wäre in einem non-hierarchischen Treffen gut.
Oder willst du – in einem hierarchischen Meeting – lieber beim Chef punkten?
5
Wende dich immer an die Nummer eins!
Wenn du etwas zu sagen hast, sprich bitte nicht einfach in die Runde.
Das bringt dich kein Stück weiter.
In die Runde sprechen ist, als mache man nur ein Geräusch.
Mindestens die Hälfte der Meeting-Teilnehmer wird nicht mal hinhören.
Nur wenn die Nummer eins, also der Chef oder der Ranghöchste in der Gruppe zuhört, hören auch alle anderen zu.
Nimm deshalb direkten Blickkontakt mit der Eins auf, während du sprichst.
Wenn du deinen Vorgesetzten dann noch gedanklich mitnimmst, indem du deine Argumentation auf ihn abstimmst, bist du schon einen guten Schritt weiter.
Ein bisschen Bauchpinselei schadet dabei nicht: Auch Chefs sind nur Menschen, die gelegentlich Streicheleinheiten brauchen.
6
Nutze die mehrfache Wiederholung!
Ich nenne diese Technik auch die "hängengebliebene Politiker Schallplatte".
Die Kommunikation in Meetings ist nichts anderes als das Aushandeln von Rangordnungen.
Deshalb kommt es häufig vor, dass in solchen Veranstaltungen alles drei oder vier Mal wiederholt wird.
Lass dich davon nicht nerven.
Denn im Gedächtnis bleibt oft nicht der Urheber einer Idee, sondern derjenige, der das Thema noch einmal aufgegriffen und um ein kleines Detail ergänzt hat.
Wer das für sich nutzt, positioniert sich im Kollegenkreis vor den Augen des Chefs deutlich besser als die anderen - und punktet damit beim Vorgesetzten.
Wer in einer solchen Diskussion gar nicht mitmischt, manövriert sich auf den letzten Platz der Rangfolge.
7
Punkte durch höfliche Unterbrechung!
Ausreden lassen gilt in Deutschland als eine der wichtigsten Benimmregeln.
Keiner lässt sich gern ins Wort fallen.
Endlose Monologe können jedoch mit Zwischenfragen unterbrochen werden.
Am höflichsten unterbricht man jemanden mit einer geschlossenen Frage zum Thema.
Eine andere Variante ist, eine Frage zu stellen, wenn der Redner Luft holt, und du beantwortest dir die Frage selbst.
Beispiel:
„Herr Huber, Sie sagten vorhin, dass man das Projekt auch ... wie steht es mit xy, ich habe da mal erfahren, dass …“
Nun kannst du das Gespräch umlenken und bist selbst am Zug.
Deinen Vorgesetzten solltest du allerdings niemals unterbrechen!
Ist der Vortragende dagegen ein Kollege, der allzu sehr langweilt, darf man den Monologisierenden durchaus unterbrechen.
Allerdings solltest du dich vorher vergewissern, ob der Chef genauso genervt ist.
Wenn du dann mit einem positiven Vorschlag dazwischen grätschst, Ergänzungen und neue Aspekte bringst und so den übergroßen Redeschwall unterbrichst, dann wird dir das nicht als Unhöflichkeit angekreidet.
Denn Chefs honorieren es, wenn ein stagnierendes Meeting wieder an Schwung gewinnt, solange du als Unterbrecher einen inhaltlichen Beitrag lieferst.
8
Bewahre Haltung bei langen Chef-Monologen!
Der Hackordnung dienen auch Sitzungen, in denen nahezu ausschließlich der Chef spricht.
Er ist das Alphatier und macht dies darüber deutlich.
Unterbreche ihn nicht!
Schalte bei langen Redepassagen trotzdem nicht ab!
Selbst wenn du mit deinen Gedanken ganz woanders bist:
Bewahre eine aufrechte Haltung und mache einen guten sprich interessierten Eindruck!
Versuche zumindest, die wichtigsten Aspekte des Monologs mitzubekommen, und nicke ab und zu, um deine Verbundenheit und dein Einverständnis auszudrücken.
9
Nutze auch Meetings im Kollegenkreis für dich!
Nimm auch die Meetings im Kollegenkreis ohne direkten Vorgesetzten ernst. Hier kannst du die Eigenheiten der Kollegen herausfinden, Allianzen schmieden oder aber Grenzen setzen.
Zum Beispiel, indem du dich freundlich, aber bestimmt dagegen wehrst, die ungeliebten Aufgaben anderer Teammitglieder zugeschoben zu bekommen.
Ist die Position im Kollegenkreis klar, wird das Thema im nächsten Meeting mit dem Chef wohl nicht mehr auf die Tagesordnung kommen, zeigt die Erfahrung.
10
Verhindere Ideenklau!
Für alle Meetings gilt: Oft werden Beziehungsthemen auf der Sachebene ausgetragen.
Präsentiert zum Beispiel ein Kollege in einem hierarchischen Meeting eine Idee, dann kann er vor dem Chef punkten.
Willst du ebenfalls punkten, hast aber keine gleichwertige Idee, kannst du den Kollegen loben, seine Idee aufgreifen und leicht verändern.
Indem du ihn lobst, setzt du dich in der Rangordnung über ihn, weil dir das eigentlich nicht zusteht.
Will der Kollege das nicht so stehen lassen, muss er an deine Worte anknüpfen und noch einmal Aspekte erläutern.
Das ist auch eine gute Strategie, wenn Kollegen sich mit fremden Federn schmücken und geklaute Ideen präsentieren:
Einfach loben, dass der Kollege dich bei der Umsetzung des Vorschlags unterstützen will, und das Thema tiefer beleuchten.
So machst du elegant deutlich: Ich bin der Urheber dieser Geschichte!
11
Verlasse überzogene Meetings stilvoll!
Man sollte sich auf keinen Fall wortlos aus dem Raum schleichen. Eine kurze Begründung, etwa ein anstehender Kundentermin, ist angebracht.
Im Grunde hat aber der Moderator die Aufgabe, das Meeting zeitlich nicht aus dem Rahmen laufen zu lassen, sondern eventuell Themen zu vertagen.
Mache auch am Anfang eines Meetings klar, wie viel Zeit dafür vereinbart wurde, und verweise eventuell darauf, dass du danach noch eine andere Verpflichtung eingeplant hast.
Video: Wie du dich mit Statussignalen besser positionierst - und Machtkämpfe elegant gewinnst
Achtung! Die QR-Codes im Video funktionieren nicht mehr! Macht aber nix.
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55:00 Wie du dein Selbstbewusstsein (und damit deine Fähigkeit, Hochstatus zu spielen) stärkst oder "Wie kann ich machtvoller wirken"?
Bedeutet resiliente Durchsetzungsstärke auch hart und unbeugsam zu werden?
Nein Härte gehört genau so wenig zu Resilienz und dem Resilienzfaktor "Souverän Durchsetzen" wie Egoismus oder Pessimismus.
Die Beschreibung des Resilienzfaktors "Souverän Durchsetzen" und das 5-Quadranten Modell stammen aus meinem Buch "Die Bambusstrategie: den täglichen Druck mit Resilienz meistern"
